Gatilhos mentais: o que são e como usar no marketing digital?

Dentro do marketing digital há uma gama de estratégias a serem analisadas e escolhidas. No entanto, entre as milhares de técnicas desenvolvidas, os gatilhos mentais são fundamentais para influenciar na decisão dos usuários.

Esse método requer habilidade, o que nada mais é do que conhecimento, prática e repetição. Por muitas vezes, o termo “gatilho mental” pode soar perverso, como se usá-lo fosse algum tipo de manipulação.

Contudo, não é disso que se trata. Essa técnica tem como base a psicologia e, quando utilizada no marketing, consegue ser uma potente ferramenta de persuasão. 

A seguir, discutiremos a respeitos dos seguintes tópicos:

• Persuasão x Manipulação
• O que são gatilhos mentais?
• Como os gatilhos mentais funcionam?
• Qual é a importância dos gatilhos mentais no marketing digital?
• Quais são os gatilhos mentais?

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Persuasão x Manipulação

Ao se tratar de comunicação, o questionamento de qual seria a diferença entre persuasão e manipulação é muito comum. Afinal, ambos podem estar relacionados à decisão.

A manipulação muito tem a ver com trapaça e fraude, com o objetivo de tirar vantagem de uma situação sem que a vítima tenha vontade ou que isso seja benéfico para ela. Além disso, na maioria dos casos, não há transparência na intenção.

Outra característica é que o manipulador pensa em satisfazer única e prioritariamente os próprios desejos, não pensando em quais consequências sofrerá o indivíduo manipulado.

Já a persuasão tem o sentido oposto. Juliet Erickson, escritora de referência sobre o assunto, diz que:

 “persuadir significa conseguir ser suficientemente relevante para o outro a ponto de influenciar sua forma de pensar ou de agir”.

A persuasão influencia o outro a escolher, levando em consideração as necessidades dele. Além do mais, a honestidade faz parte, deixando a pessoa optar livremente. Ademais, é de grande magnitude prestar atenção no contexto da situação para saber distinguir persuasão e manipulação.

A decisão se baseia em duas principais partes: 

• Argumentação: dados, provas e benefícios
• Compreensão, confiança e empatia

Ter isso em mente é fundamental para criar um contexto favorável e assertivo para todos os envolvidos, sempre transmitindo confiança e entendendo a situação do outro.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são agentes externos que estimulam e influenciam a tomada de decisão do indivíduo. Esses estímulos possuem o poder de atingir direta e subconscientemente o cérebro. Trata-se de um conhecimento dentro da psicologia que, quando aplicado junto ao marketing, consegue proporcionar resultados significativos para a sua empresa.

Segundo o psicólogo Daniel Kahneman, em seu livro "Rápido e Devagar", há dois sistemas base de tomada de decisão: um é veloz, intuitivo, automático, subconsciente; enquanto o outro é lógico, racional, reflexivo, lento. 

De acordo com Roberts Wesleyan College, os seres humanos tomam cerca de 35.000 decisões ao decorrer do dia. Quantas dessas você acha que são rápidas, emocionais e automáticas? 

A verdade é que a maioria delas são “sem pensar”, afetadas por pré-conceitos e emoções, como comprar uma garrafa de água gelada em um dia de muito calor. O preço é baixo e saciará a sua sede, não há muito o que refletir nessa situação.

É diferente do que comprar uma casa, escolher o próximo destino de viagem ou planejar a carreira. De fato, são minoria as decisões que exigem cálculo e raciocínio.

Diante desses sistemas de escolha, os gatilhos mentais atuam na tomada de decisão. A seguir, entenda como eles operam.

Como os gatilhos mentais funcionam?

É compreensível o fato de que cansa escolher as coisas. Para auxiliar nessas situações, o nosso cérebro desenvolveu um mecanismo facilitador, as heurísticas. 

Elas são consideradas os “atalhos” durante o processo de escolha, para que gastemos menos tempo e esforço. 

Trata-se de estratégias que agilizam e simplificam a circunstância, para que possamos decidir mais rápido; como quando focamos em resolver um aspecto mais gritante de um problema difícil e confuso.

Os gatilhos mentais conseguem ativar as heurísticas, persuadindo a tomada de decisão.

Qual é a importância dos gatilhos mentais no marketing digital?

Com esse mecanismo de persuasão dentro das suas publicações nas redes sociais, seja por meio de vídeo, fotos ou textos, aumentam-se as chances de venda para o seu negócio.

Isso deve-se ao fato do elevado envolvimento psicológico no comportamento dos consumidores. 

Por exemplo, quando utilizamos um gatilho de escassez, conseguimos atingir um pensamento já enraizado desde o começo do nosso desenvolvimento como seres humanos: a preocupação diante da falta de algo. 

Antigamente, essa apreensão era decorrente do tormento de falta de comida e água. Na contemporaneidade, a aflição pode estar relacionada a perder uma oportunidade.

Com esses estímulos externos, conseguimos provocar um alto envolvimento do usuário com a mercadoria, influenciando positivamente na sua escolha em concretizar a compra. Essa técnica funciona muito quando a pessoa já tem intenção de consumir o produto ou serviço em algum momento futuro.

Com isso, conclui-se: fazer uso dos gatilhos mentais no marketing digital é fundamental para você vender mais.

Quais são os gatilhos mentais?

Há diversos gatilhos mentais: história, reciprocidade, autoridade, especificidade, escassez, prova social, honestidade e outros.

A seguir, confira abaixo mais sobre os citados:

1. Gatilho mental da História

Histórias conectam, principalmente se for uma em que o leitor se identifica, com detalhes que são relevantes para a persona que você tem como foco. Ao contarmos histórias, ativamos partes do cérebro associadas à visão, audição, paladar, tato e olfato; elas desencadeiam emoções vívidas em nós, seres altamente emocionais. 

Veja o comercial da Coca-Cola abaixo lançado em 27 de dez. de 2020, no meio da pandemia no Brasil:

Coca-Cola | Existem razões para acreditar

Com uma narrativa inspiradora de um músico famoso por suas letras críticas à sociedade, o vídeo mostra momentos corriqueiros, logo, histórias cotidianas.

Existe uma identificação extrema com a ideia que o comercial quer passar: leveza e positividade, transmitindo acolhimento e calma para todos nós que vivenciamos problemas; especialmente em um momento pandêmico de muita dificuldade para tantas famílias. 

O vídeo mostra histórias através das imagens de parentes em união, sempre com o refrigerante em cena, provando que a vida é mais fácil com Coca-Cola. 

Além disso, observe a representatividade: pessoas pretas, brancas e asiáticas presentes. Isso faz com que a persona da Coca-Cola se identifique. Afinal, uma variedade de indivíduos consomem a bebida.

Quantas emoções rápidas você sentiu nessa propaganda de referência no marketing digital?

2. Gatilho mental da Reciprocidade

Esse trata-se de dar alguma coisa sem pedir nada em troca. É aquele que, quando se entrega algo de muito valor para pessoa, ela se sente no dever (muitas vezes moral) de retribuir de alguma forma.

Pode-se pensar na estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo.

Quando o material produzido pela sua empresa ajuda alguém, esse indivíduo pode agradecer e elogiar nos comentários, compartilhar o conteúdo, divulgar a sua marca, virar um defensor do seu negócio ou, até mesmo, consumir os produtos e serviços ofertados no seu empreendimento. 

3. Gatilho mental de Autoridade

Antes de consumirmos algum conteúdo, produto e serviço, é de grande magnitude que haja verificação da autoridade da empresa que oferece a mercadoria. As pessoas costumam dar mais credibilidade e atenção para aqueles que são reconhecidos na área, uma vez que isso passa confiança. 

Por exemplo, ao contratarmos um serviço de Google Ads em uma agência, é relevante que essa tenha um selo do Google Partner, assegurando que a agência possui o conhecimento necessário para cuidar dos seus anúncios no Google. 

Outro exemplo interessante seria a propaganda da Colgate. Veja o vídeo abaixo:

Propaganda Colgate

Nesse comercial, o Dr. Eduardo Jallas é uma autoridade em odontologia reconhecida nas mídias sociais.  Ele, como dentista, ao indicar o produto da Colgate (marca de produtos de higiene oral e saúde bucal), está transmitindo credibilidade para o creme dental.

Lembre-se: autoridade é percepção. Quando alguém é autoridade no assunto, a palavra dele tem muito mais valor.

Quanto mais o seu negócio mostrar certificados, experiência e especialização, mais confiabilidade terá, tornando-se referência no seu segmento.

4. Gatilho mental de Especificidade

É ser específico sobre o que está argumentando. Quando há especificidade, gera-se mais confiança e credibilidade sobre as pessoas, uma vez que dados impõem autoridade. Afinal, quando a fala de alguém é vaga e sem detalhes, torna-se mais difícil de acreditar.

Usar esse gatilho mental é focar na precisão dos argumentos para realizar uma venda.

Confira o exemplo abaixo:

Qual título de anúncio é mais chamativo considerando que o meu público-alvo são leigos em marketing digital?

1. Como aumentar as vendas?

2. Como aumentar as vendas em até 25%?

3. Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana?

4. Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana, dedicando apenas uma hora por dia?

5. Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana, dedicando apenas uma hora por dia, mesmo que você seja um iniciante total em marketing digital?

A última atinge o público de foco com precisão, promovendo uma atração muito mais eficiente do que a primeira. 

5. Gatilho mental de Escassez

Quando se transmite uma ideia de perda sobre alguém, é ativada, inconscientemente, a necessidade de impedir esse impasse. É algo primitivo, um instinto de sobrevivência de garantir para não ficar sem. 

Diante disso, muitas vezes as pessoas se vêem tomando atitudes que não tomariam se elas não tivessem a sensação de perder uma oportunidade.Isso é usado frequentemente e nem sempre percebemos, por exemplo:

No site da booking.com, em uma pesquisa por uma diária na cidade de Gramado, apareceu essa primeira opção.

Na imagem acima, percebemos que o anúncio usou gatilhos de escassez, visto que a frase “Oferta por tempo limitado” significa que a promoção acabará em algum momento. 

Além disso, a propaganda contém mais um gatilho desse tipo: “Restam 2 unidades por esse preço no nosso site”, passando uma ideia de urgência, de que precisa reservar rápido.

É uma influência sutil e, simultaneamente, poderosa, já que desperta a ação.

Pode-se utilizar essa ferramenta de diversas formas, sendo o exemplo anterior apenas uma delas. Esse método ainda atua em situações como quando anuncia-se um valor promocional de um seminário para os 10 primeiros compradores ou, até mesmo, ao limitar o número de vagas para ingressantes de um curso de vendas. 

6. Gatilho mental de Prova Social

Várias vezes, quando não conhecemos certa mercadoria, buscamos pessoas que já a consumiram para saber a qualidade e eficiência.

Ao utilizar o gatilho de prova social, estamos mostrando para os usuários que não é só a empresa que diz que o produto ou serviço é bom, mas tabém os próprios consumidores. Depoimentos e reviews de produtos em e-commerce, são ótimos meios de exercer influência na decisão de compra do cliente em potencial. 

Veja o exemplo abaixo: 

O produto com quase 1.800 avaliações com a média quase 5 estrelas indicam que esse produto agradou os seus compradores. Isso passa credibilidade e segurança, haja vista a elevada aprovação social. 

Além disso, também existe o gatilho de prova, muito parecido com esse, o qual comprova a eficiência do produto através de dados.

7. Gatilho mental de Honestidade

Ser honesto nos anúncios e vendas passa segurança e crença. Além do mais, ao sentirmos que podemos confiar em algo, baixamos a guarda e ficamos mais confortáveis na situação.

Por exemplo, ao optar por comprar um perfume pela internet, é importante pesquisar se a loja virtual que entregará o produto tem CNPJ, selo de site seguro, certificado de confiabilidade, verificação do Reclame Aqui e entre outros.

Assim, é mais fácil de realizar uma compra e criar fidelidade. 

Outro fato importante que deve ser ressaltado: todo gatilho mental deve ser usufruído com responsabilidade, cautela e honestidade. 

Conclusão

Existem diversos gatilhos mentais disponíveis para serem usados na estratégia de marketing digital da sua empresa. Para escolher os melhores, analise como o seu público se comporta e o que eles mais valorizam na hora de comprar o seu produto ou serviço.

Dessa forma, você conseguirá influenciar na decisão de compra dos seus clientes em potencial. Se feito de forma correta, haverá considerável aumento no número de vendas.

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