Gatilhos mentais: o que são e como usar no marketing digital?

Dentro do marketing digital há uma gama de estratégias a serem analisadas e escolhidas. No entanto, entre as milhares de técnicas desenvolvidas, os gatilhos mentais são fundamentais para influenciar na decisão dos usuários. Esse método requer habilidade, o que nada mais é do que conhecimento, prática e repetição. Por muitas vezes, o termo "gatilho mental? pode soar perverso, como se usá-lo fosse algum tipo de manipulação. Contudo, não é disso que se trata. Essa técnica tem como base a psicologia e, quando utilizada no marketing, consegue ser uma potente ferramenta de persuasão.  A seguir, discutiremos a respeitos dos seguintes tópicos: Persuasão x Manipulação O que são gatilhos mentais? Como os gatilhos mentais funcionam? Qual é a importância dos gatilhos mentais no marketing digital? Quais são os gatilhos mentais? Continue lendo! Persuasão x Manipulação Ao se tratar de comunicação, o questionamento de qual seria a diferença entre persuasão e manipulação é muito comum. Afinal, ambos podem estar relacionados à decisão. A manipulação muito tem a ver com trapaça e fraude, com o objetivo de tirar vantagem de uma situação sem que a vítima tenha vontade ou que isso seja benéfico para ela. Além disso, na maioria dos casos, não há transparência na intenção. Outra característica é que o manipulador pensa em satisfazer única e prioritariamente os próprios desejos, não pensando em quais consequências sofrerá o indivíduo manipulado. Já a persuasão tem o sentido oposto. Segundo Juliet Erickson, escritora de referência sobre o assunto, ?persuadir significa conseguir ser suficientemente relevante para o outro a ponto de influenciar sua forma de pensar ou de agir?. A persuasão influencia o outro a escolher, levando em consideração as necessidades dele. Além do mais, a honestidade faz parte, deixando a pessoa optar livremente. Ademais, é de grande magnitude prestar atenção no contexto da situação para saber distinguir persuasão e manipulação. A decisão se baseia em duas principais partes:  Argumentação: dados, provas e benefícios Compreensão, confiança e empatia Ter isso em mente é fundamental para criar um contexto favorável e assertivo para todos os envolvidos, sempre transmitindo confiança e entendendo a situação do outro. O que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais são agentes externos que estimulam e influenciam a tomada de decisão do indivíduo. Esses estímulos possuem o poder de atingir direta e subconscientemente o cérebro. Trata-se de um conhecimento dentro da psicologia que, quando aplicado junto ao marketing, consegue proporcionar resultados significativos para a sua empresa. Segundo o psicólogo Daniel Kahneman, em seu livro "Rápido e Devagar", há dois sistemas base de tomada de decisão: um é veloz, intuitivo, automático, subconsciente; enquanto o outro é lógico, racional, reflexivo, lento.  De acordo com Roberts Wesleyan College, os seres humanos tomam cerca de 35.000 decisões ao decorrer do dia. Quantas dessas você acha que são rápidas, emocionais e automáticas?  A verdade é que a maioria delas são ?sem pensar?, afetadas por pré-conceitos e emoções, como comprar uma garrafa de água gelada em um dia de muito calor. O preço é baixo e saciará a sua sede, não há muito o que refletir nessa situação. É diferente do que comprar uma casa, escolher o próximo destino de viagem ou planejar a carreira. De fato, são minoria as decisões que exigem cálculo e raciocínio. Diante desses sistemas de escolha, os gatilhos mentais atuam na tomada de decisão. A seguir, entenda como eles operam. Como os gatilhos mentais funcionam? É compreensível o fato de que cansa escolher as coisas. Para auxiliar nessas situações, o nosso cérebro desenvolveu um mecanismo facilitador, as heurísticas.  Elas são consideradas os ?atalhos? durante o processo de escolha, para que gastemos menos tempo e esforço.  Trata-se de estratégias que agilizam e simplificam a circunstância, para que possamos decidir mais rápido; como quando focamos em resolver um aspecto mais gritante de um problema difícil e confuso. Os gatilhos mentais conseguem ativar as heurísticas, persuadindo a tomada de decisão. Qual é a importância dos gatilhos mentais no marketing digital? Com esse mecanismo de persuasão dentro das suas publicações nas redes sociais, seja por meio de vídeo, fotos ou textos, aumentam-se as chances de venda para o seu negócio. Isso deve-se ao fato do elevado envolvimento psicológico no comportamento dos consumidores.  Por exemplo, quando utilizamos um gatilho de escassez, conseguimos atingir um pensamento já enraizado desde o começo do nosso desenvolvimento como seres humanos: a preocupação diante da falta de algo.  Antigamente, essa apreensão era decorrente do tormento de falta de comida e água. Na contemporaneidade, a aflição pode estar relacionada a perder uma oportunidade. Com esses estímulos externos, conseguimos provocar um alto envolvimento do usuário com a mercadoria, influenciando positivamente na sua escolha em concretizar a compra. Essa técnica funciona muito quando a pessoa já tem intenção de consumir o produto ou serviço em algum momento futuro. Com isso, conclui-se: fazer uso dos gatilhos mentais no marketing digital é fundamental para você vender mais. Quais são os gatilhos mentais? Há diversos gatilhos mentais: história, reciprocidade, autoridade, especificidade, escassez, prova social, honestidade e outros. A seguir, confira abaixo mais sobre os citados: 1. Gatilho mental da História Histórias conectam, principalmente se for uma em que o leitor se identifica, com detalhes que são relevantes para a persona que você tem como foco. Ao contarmos histórias, ativamos partes do cérebro associadas à visão, audição, paladar, tato e olfato; elas desencadeiam emoções vívidas em nós, seres altamente emocionais.  Veja o comercial da Coca-Cola abaixo lançado em 27 de dez. de 2020, no meio da pandemia no Brasil: Com uma narrativa inspiradora de um músico famoso por suas letras críticas à sociedade, o vídeo mostra momentos corriqueiros, logo, histórias cotidianas. Existe uma identificação extrema com a ideia que o comercial quer passar: leveza e positividade, transmitindo acolhimento e calma para todos nós que vivenciamos problemas; especialmente em um momento pandêmico de muita dificuldade para tantas famílias.  O vídeo mostra histórias através das imagens de parentes em união, sempre com o refrigerante em cena, provando que a vida é mais fácil com Coca-Cola.  Além disso, observe a representatividade: pessoas pretas, brancas e asiáticas presentes. Isso faz com que a persona da Coca-Cola se identifique. Afinal, uma variedade de indivíduos consomem a bebida. Quantas emoções rápidas você sentiu nessa propaganda de referência no marketing digital? 2. Gatilho mental da Reciprocidade Esse trata-se de dar alguma coisa sem pedir nada em troca. É aquele que, quando se entrega algo de muito valor para pessoa, ela se sente no dever (muitas vezes moral) de retribuir de alguma forma. Pode-se pensar na estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo. Quando o material produzido pela sua empresa ajuda alguém, esse indivíduo pode agradecer e elogiar nos comentários, compartilhar o conteúdo, divulgar a sua marca, virar um defensor do seu negócio ou, até mesmo, consumir os produtos e serviços ofertados no seu empreendimento.  3. Gatilho mental de Autoridade Antes de consumirmos algum conteúdo, produto e serviço, é de grande magnitude que haja verificação da autoridade da empresa que oferece a mercadoria. As pessoas costumam dar mais credibilidade e atenção para aqueles que são reconhecidos na área, uma vez que isso passa confiança.  Por exemplo, ao contratarmos um serviço de Google Ads em uma agência, é relevante que essa tenha um selo do Google Partner, assegurando que a agência possui o conhecimento necessário para cuidar dos seus anúncios no Google.  Outro exemplo interessante seria a propaganda da Colgate. Veja o vídeo abaixo: https://youtu.be/kFunys3E3Cc Nesse comercial, o Dr. Eduardo Jallas é uma autoridade em odontologia reconhecida nas mídias sociais.  Ele, como dentista, ao indicar o produto da Colgate (marca de produtos de higiene oral e saúde bucal), está transmitindo credibilidade para o creme dental. Lembre-se: autoridade é percepção. Quando alguém é autoridade no assunto, a palavra dele tem muito mais valor. Quanto mais o seu negócio mostrar certificados, experiência e especialização, mais confiabilidade terá, tornando-se referência no seu segmento. 4. Gatilho mental de Especificidade É ser específico sobre o que está argumentando. Quando há especificidade, gera-se mais confiança e credibilidade sobre as pessoas, uma vez que dados impõem autoridade. Afinal, quando a fala de alguém é vaga e sem detalhes, torna-se mais difícil de acreditar. Usar esse gatilho mental é focar na precisão dos argumentos para realizar uma venda. Confira o exemplo abaixo: Qual título de anúncio é mais chamativo considerando que o meu público-alvo são leigos em marketing digital? Como aumentar as vendas? Como aumentar as vendas em até 25%? Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana? Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana, dedicando apenas uma hora por dia? Como aumentar as vendas em até 25% em menos de uma semana, dedicando apenas uma hora por dia, mesmo que você seja um iniciante total em marketing digital? A última atinge o público de foco com precisão, promovendo uma atração muito mais eficiente do que a primeira.  5. Gatilho mental de Escassez Quando se transmite uma ideia de perda sobre alguém, é ativada, inconscientemente, a necessidade de impedir esse impasse. É algo primitivo, um instinto de sobrevivência de garantir para não ficar sem.  Diante disso, muitas vezes as pessoas se vêem tomando atitudes que não tomariam se elas não tivessem a sensação de perder uma oportunidade.Isso é usado frequentemente e nem sempre percebemos, por exemplo: No site da booking.com, em uma pesquisa por uma diária na cidade de Gramado, apareceu essa primeira opção. Na imagem acima, percebemos que o anúncio usou gatilhos de escassez, visto que a frase ?Oferta por tempo limitado? significa que a promoção acabará em algum momento.  Além disso, a propaganda contém mais um gatilho desse tipo: ?Restam 2 unidades por esse preço no nosso site?, passando uma ideia de urgência, de que precisa reservar rápido. É uma influência sutil e, simultaneamente, poderosa, já que desperta a ação. Pode-se utilizar essa ferramenta de diversas formas, sendo o exemplo anterior apenas uma delas. Esse método ainda atua em situações como quando anuncia-se um valor promocional de um seminário para os 10 primeiros compradores ou, até mesmo, ao limitar o número de vagas para ingressantes de um curso de vendas.  Como você usará a favor da sua empresa? 6. Gatilho mental de Prova Social Várias vezes, quando não conhecemos certa mercadoria, buscamos pessoas que já a consumiram para saber a qualidade e eficiência. Ao utilizar o gatilho de prova social, estamos mostrando para os usuários que não é só a empresa que diz que o produto ou serviço é bom, mas tabém os próprios consumidores. Depoimentos e reviews de produtos em e-commerce, são ótimos meios de exercer influência na decisão de compra do cliente em potencial.  Veja o exemplo abaixo:  O produto com quase 1.800 avaliações com a média quase 5 estrelas indicam que esse produto agradou os seus compradores. Isso passa credibilidade e segurança, haja vista a elevada aprovação social.  Além disso, também existe o gatilho de prova, muito parecido com esse, o qual comprova a eficiência do produto através de dados. 7. Gatilho mental de Honestidade Ser honesto nos anúncios e vendas passa segurança e crença. Além do mais, ao sentirmos que podemos confiar em algo, baixamos a guarda e ficamos mais confortáveis na situação. Por exemplo, ao optar por comprar um perfume pela internet, é importante pesquisar se a loja virtual que entregará o produto tem CNPJ, selo de site seguro, certificado de confiabilidade, verificação do Reclame Aqui e entre outros. Assim, é mais fácil de realizar uma compra e criar fidelidade.  Outro fato importante que deve ser ressaltado: todo gatilho mental deve ser usufruído com responsabilidade, cautela e honestidade.  Conclusão Existem diversos gatilhos mentais disponíveis para serem usados na estratégia de marketing digital da sua empresa. Para escolher os melhores, analise como o seu público se comporta e o que eles mais valorizam na hora de comprar o seu produto ou serviço. Dessa forma, você conseguirá influenciar na decisão de compra dos seus clientes em potencial. Se feito de forma correta, haverá considerável aumento no número de vendas. nProjetos Nós, da nProjetos, estamos mais que prontos para promover o melhor resultado para o seu negócio dentro do marketing digital.  Temos 100% de compromisso e dedicação para com o cliente. Traçamos uma estratégia eficiente para atingir suas metas e objetivos. Nosso atendimento é completo e exclusivo para que você se sinta extremamente satisfeito. Além disso, com mais de 10 anos de experiência no mundo virtual, estamos mais do que prontos para te receber!  O que está esperando para falar com a gente? Entre em contato agora e saiba ainda mais vantagens: (11) 94594-5623